Cómo transformar tu marca en un aliado valioso para tu negocio
Las marcas tienen el potencial de ser poderosos activos estratégicos, pero muchas veces no logran aportar el valor esperado a los negocios. ¿Por qué sucede esto? A menudo, las marcas centran sus esfuerzos en resaltar sus propios beneficios y características, olvidando que el verdadero éxito radica en conectar profundamente con las necesidades y motivaciones de los consumidores. Este artículo explora cómo las marcas pueden redirigir sus estrategias para aportar un impacto significativo y duradero.
Tabla de contenido
El valor de las marcas en cifras
Según el estudio Brand Asset Valuator, solo el 25% de las marcas son consideradas valiosas. Esto se debe principalmente a la falta de diferenciación y a la pérdida de relevancia, factores que afectan negativamente su estima y conexión con los consumidores.
Un ejemplo revelador es el análisis de las campañas del Superbowl 2024 realizado por la Kellogg School of Management. En este, únicamente el 20% de los anuncios obtuvo una calificación “A” (muy buenos), mientras que el 55% recibió un puntaje “C-D” (regulares a malos). Considerando que cada comercial de 30 segundos cuesta alrededor de USD 7 millones, esta desconexión resulta sorprendente y preocupante.
El problema del posicionamiento centrado en la marca
El problema principal radica en el posicionamiento. Muchas marcas otorgan un rol secundario a los consumidores y se centran exclusivamente en destacar sus productos y beneficios. Este enfoque asume erróneamente que los productos son un fin en sí mismos, dejando de lado las metas y motivaciones de las personas.
Por ejemplo, la mayoría de las campañas publicitarias solo mencionan superficialmente las características sociodemográficas de su público objetivo (como “mujeres de 25-45 años de NSE BC”). Sin embargo, este tipo de información no aborda lo que realmente moviliza a los consumidores a tomar decisiones.
La importancia de conectar con las motivaciones
Para captar verdaderamente la atención de los consumidores, las marcas deben demostrar cómo su propuesta de valor les permite alcanzar metas importantes en sus vidas. Las motivaciones son fuerzas internas o externas que impulsan y sostienen el comportamiento humano hacia la consecución de metas.
Según el experto en comportamiento del consumidor F. Kardes, “La motivación es una fuerza impulsora que nos mueve o incita a actuar y es la base subyacente de todo comportamiento”. Por lo tanto, las marcas que logran asociar sus beneficios a las motivaciones clave de los consumidores generan mayor relevancia y una conexión más profunda.
Dos acciones clave para generar valor
Centrar los esfuerzos en el consumidor:
Es fundamental que las marcas actúen como aliadas de los consumidores, mostrándoles cómo su oferta de valor puede ayudarlos a alcanzar sus metas. Este enfoque no implica relegar la importancia de la marca, sino situarla como un compañero confiable en el viaje del consumidor.Construir sobre beneficios y motivaciones:
Asociar los beneficios funcionales del producto con las motivaciones de los consumidores permite que estos se perciban como más relevantes y significativos.
Un ejemplo exitoso es la campaña “La suciedad es buena” del detergente Omo, que combina el beneficio de limpieza superior con los motivadores de competencia y pertenencia. Al posicionarse como un producto que permite a los niños explorar y desarrollarse libremente sin preocuparse por las manchas, Omo logra resonar profundamente con los padres y sus metas.
Una oportunidad para diferenciarse
La mayoría de las marcas se concentran en estrategias basadas en precio y promoción, debilitando su identidad a largo plazo. En cambio, aquellas que priorizan las motivaciones de los consumidores tienen la oportunidad de diferenciarse de manera significativa y construir un valor duradero.
Numerosos estudios respaldan que las motivaciones juegan un rol crítico en la elección de marcas. Por lo tanto, al alinear sus estrategias con estas fuerzas, las marcas no solo fortalecen su relevancia, sino que también inspiran lealtad y preferencia en un mercado cada vez más competitivo.
Las marcas que ponen al consumidor en el centro de sus estrategias logran no solo diferenciarse, sino también crear un impacto significativo en sus negocios. Conectar con las motivaciones de los consumidores permite construir relaciones más profundas, relevantes y duraderas, transformando el valor de la marca en un verdadero motor de crecimiento empresarial.
¡Pon al consumidor en el centro de tus estrategias y transforma tu marca en un aliado indispensable para su éxito! 🌟